どもっ!インパクトマーケッターの福谷です。
飛び石で二回にわたってロゴマークについてお話しましたが、ひとまずこれが最終回です。
(一回目はこちら、二回目はこちら)
今回は、自分のロゴを持つに当たっての注意点についてお話します。
名刺、看板、ホームページ、封筒、作ったロゴをどこでどのようにして使うかを想定して、その全てにおいて思惑が反映されるように注意する必要があります。
チラシのようにカラーで印刷される場合とモノクロで印刷される場合が考えられるのなら、単色刷りでもイメージを損なわないようにデザインしなくてはなりません。
社名や事業所名をそのままロゴとしてデザインする場合もありますし、シンボルマークとして別のモノを用意する場合もあります。
ロゴマークはあくまでも販促ツールです。
特に初めて自分のロゴを作る時は、テンションが上がりぎみになり(笑)仕事への想いや好みをおもいっきり形に反映させてしまいがちになります。
しかし、実際に使用するシチュエーションを考え、そこで販促ツールとしての機能を保持出来ているかという事を確認しながら作業を進めないと、ただの自己満足に陥ってしまう危険があります。
例えば色に関して、あくまでも一例としてですが、考え方の参考になるのはソフトバンクのロゴです。
ご存知のように数年前にボーダフォンを買収し、ソフトバンクという名前に変更しています。
あなたの近くのボーダフォンショップの看板も新しくなったと思います。
その当時、ボーダフォンの看板がソフトバンクに代わった頃の看板、見てどう思いましたか?
私の最初の印象は、「葬儀屋か?」でした(笑)
店の看板全てが、赤から「白を基調にグレー・黒」に変更された県道沿いの独立店舗を見た時、正直、「あ、こんな幹線道路に葬儀屋が出来たんや」と思ってしまいました。
しかし、結果的に言うと、このロゴの配色は大成功だと思っています。
理由は、何といっても、「色」です。
単体であのロゴを使用した看板等を見ると、「地味で味気ない」という印象を持つと思います。
しかし、ありとあらゆる色にまみれた街中であの看板を見ると、逆に目立つ事間違いありません。
それどころか、「シックで上品、センスいい!」とすら映るでしょう。
無いんです、あの色使いの看板って他に。
多くの人は目立つ為には強い色を使わなきゃと思っていますし、カラーでも作れると聞けばどうしても色を入れたくなります、入れなきゃ損とばかりにいろんな色を投入してきます(笑)
結果的にはどうしても「カラー偏重主義」になるんですね。
以前のブログにも書いたように、「飲食店なら赤と黄色」みたいな既成概念・カラーマネージメントが存在する事も一因でしょう。
以前立ち読みした(笑)DTP関係の雑誌に載っていた調査では、ロゴマークに使用されている色のパーセンテージが以下のようになっていました。
(但し、何せ立ち読みだったので数値は若干アバウトです)
赤 50%
青 35%
緑 8%
黄 5%
その他 2%
例のカラーマネージメントで、業種別での数値はまた大きく違うと思いますが、白・グレー・黒というモノトーンって、実は非常に少ないんです。
ソフトバンクの場合、圧倒的なCM露出で半ば腕ずくでねじ伏せて世間に浸透させたという感もありますが、少なくとも配色に関して言えば見事と言うしかありません。
既成の販促理論を鵜呑みにせず、お客様が目にする環境・販促ツールが置かれる環境を観察し、一番効果的な方法を採用する。
ロゴマークを「大事に守る実印的伝統」とは捉えず、販促ツールと位置づけする以上は、このインパクトマーケティング的考え方を加味して、デザイン・色にこだわって頂きたいと思います。
念の為に言っておきますが、この例は「ロゴはモノクロで作りなさいよ」と言ってるわけでは決してありませんので誤解しないで下さいね(笑)
さて最後に、ロゴを作成したくなった・変更したくなった方の為に簡単なガイドを。
まず、作成をプロに頼む方。
懇意にしているデザイナーさんがいるのであれば、その方にお願いするのもいいでしょう。
融通が利く、というのは大きなメリットです。
そういう人がまわりにいないのであれば、どこかのデザイン事務所にお願いする事になるのですが、注意点がいくつかあります。
まず、デザイン価格というのは相場こそありますが、基本的に「言い値」です。
予算が限られている場合は、まずこちらが望む条件をちゃんと伝えて、合い見積りを取るくらいで行きましょう。
値段が高いから良いものを提供する、という判断は禁物です。
また、デザイナーにはそれぞれ「得意分野」があります。
「注文は受けるけど、正直ロゴ作成は得意じゃない。」という人もいますので、正面きって「得意ですか?」と確認する事や、過去のデザインを見せて貰う事は必要です。
そして、これが実は非常に大事なんですが、絶対に忘れてはいけない事があります。
販促ツールを作る為に商売人とデザイナーが接する機会が多いので、今までもこれからも私は事あるごとに何度でも声を大にしていい続けます(笑)
それは、「デザイナーは商売人ではない」という事です。
多くのデザイナーが考える「売れる広告、売れるPOP」というのは、あくまでも広告業界・デザイン業界での常識を基にしたものです。
要するに、前述した「飲食店なら赤と黄色」という常識と、カッコいいデザインに囚われている人が大勢いるんです。(もちろん、そうじゃない人もいますが)
売る為の設計図、売り方のデザインをするのはあなたです、デザイナーではありません。
あなたがデザインした売り方をビジュアル化するのがデザイナーの仕事です。
デザイナーが口にする「デザインあるある」なんて聞いてはいけません(笑)
「デザイナーは、俺の考えをビジュアルで表現する為だけに雇う」というスタンスで臨んで頂きたいと思います。
そうでないときっと、提示されたカッコいいだけのヘボデザインに流されてしまうでしょう。
さて、近くにデザイン事務所が無い場合はネットで注文しましょう。
「ロゴ作成」で検索すれば、ロゴ作成を専門としているサイトがいくつもあります。
価格も明示していますので、どのくらい融通が利くのかと併せて考えましょう。
コンペ形式で複数の人がデザインを提案してくれるサイトもいくつかあります、プロも素人も混在していますが、いろんな提案の中から選びたいのであればお勧めです。
次に、自分で作成する場合。
本格的にやってみようと思われるのであれば、有料のソフトになるでしょう。
アドビ社のイラストレーター、フォトショップなどが代表的なソフトになります。
但し、高いです(笑)
ロゴを外注する方が安くつきますので、ロゴ作成の為だけに購入しようと思っているのであれば、お勧めしません。
しかしどちらのソフトも商業印刷用の原稿を作成出来ますので、ゆくゆくは自分で本格的なチラシやPOPをデザインして、製作だけを外注したいという考えがあるのならお勧めです。
ホームページやブログをお持ちの方にとっても、バナーやボタンなどの素材を作れますので、「元がとれる」と思うのであればお買い求めください。
「そこまで投資は出来んがな」という方、商業印刷をしない範囲であれば、とりあえず無料のソフトで充分です。
上記アドビ社のイラストレーターやフォトショップに近い機能を持った、オープンソースのフリーソフトがネットから入手出来ますし、有名なモノなら使い方のムックが出版されていたりファンサイトで解説されていたりします。
とにかく、「ロゴはあった方がいいっ!」って事です(笑)
2013年6月30日日曜日
2013年6月29日土曜日
何となく、を解明する習慣を付けよう
どもっ!インパクトマーケッターの福谷です。
「何となく気になる」「なんか…イヤ」
何かを見るにつけ、誰かと話すにつけ、こんな気分になる事があると思います。
その「何となく」何かを感じる原因を、自分自身に問い掛けた事はありますか?
商売人は、「表現者」です。
ミュージシャンや画家、俳優と同じと言っても過言ではありません。
いやゴメン、さすがに言い過ぎたかもしれません(笑)
しかし、あなたが表現した情報で、お客様の感情を揺さぶり、何らかのアクションをとってもらう事があなたの仕事です。
お客様自身に自覚がなくても、あなたが発信する宣伝や情報に対して「何となく気になる」と思えばあなたの話をもっと聞きたいと思うでしょうし、「何となく嫌い」と思えばあなたの話に耳を塞ぐでしょう。
お客様が「何となく」何かを感じる情報を、発信者であるあなたが「何となく」出していたら機会損失につながります。
お客様が気になるはずの情報を押さえ忘れたり、お客様が嫌がるはずの情報を流してしまったりする可能性が高くなるという事です。
そうならない為には、日頃あなたの中に沸き起こる「何となく」の理由を突き止めてフィードバックする習慣を持つ事が必要です。
あなたの「何となく」を、「何となく」スルーするのはメチャメチャ勿体無い(笑)
それのどこに自分は好感を持ってるのか、どこが嫌な気分にさせてるのか、一歩踏み込んで自分の感情がそのように動いた理由を突き詰めると、それを自分の表現として再現する事が出来るようになります、逆に避ける事も出来るようになります。
あなたの言葉や広告表現を見聞きした人が「なんかええなぁ、これ。気になるわぁ」と感じてくれる「仕組み」を一つ手に入れる事ができます。
自覚も無いまま「なんか気に入らんわ」と思われる事を一つ回避する事ができます。
お客様が無自覚に感じる「何となく」を野放しにする事は、実はとても怖いし、勿体無い事なんです。
「何となく気になる」「なんか…イヤ」
何かを見るにつけ、誰かと話すにつけ、こんな気分になる事があると思います。
その「何となく」何かを感じる原因を、自分自身に問い掛けた事はありますか?
商売人は、「表現者」です。
ミュージシャンや画家、俳優と同じと言っても過言ではありません。
いやゴメン、さすがに言い過ぎたかもしれません(笑)
しかし、あなたが表現した情報で、お客様の感情を揺さぶり、何らかのアクションをとってもらう事があなたの仕事です。
お客様自身に自覚がなくても、あなたが発信する宣伝や情報に対して「何となく気になる」と思えばあなたの話をもっと聞きたいと思うでしょうし、「何となく嫌い」と思えばあなたの話に耳を塞ぐでしょう。
お客様が「何となく」何かを感じる情報を、発信者であるあなたが「何となく」出していたら機会損失につながります。
お客様が気になるはずの情報を押さえ忘れたり、お客様が嫌がるはずの情報を流してしまったりする可能性が高くなるという事です。
そうならない為には、日頃あなたの中に沸き起こる「何となく」の理由を突き止めてフィードバックする習慣を持つ事が必要です。
あなたの「何となく」を、「何となく」スルーするのはメチャメチャ勿体無い(笑)
それのどこに自分は好感を持ってるのか、どこが嫌な気分にさせてるのか、一歩踏み込んで自分の感情がそのように動いた理由を突き詰めると、それを自分の表現として再現する事が出来るようになります、逆に避ける事も出来るようになります。
あなたの言葉や広告表現を見聞きした人が「なんかええなぁ、これ。気になるわぁ」と感じてくれる「仕組み」を一つ手に入れる事ができます。
自覚も無いまま「なんか気に入らんわ」と思われる事を一つ回避する事ができます。
お客様が無自覚に感じる「何となく」を野放しにする事は、実はとても怖いし、勿体無い事なんです。
2013年6月26日水曜日
ロゴの効用 その2 伝統 or ダサい
どもっ!インパクトマーケッターの福谷です。
前々回に引き続き、今回もロゴの効用についてです。
既にロゴマークをご使用の法人・個人の方も、ロゴをマイナーチェンジするべきだと言った話をしました。
企業にとってのロゴ、シンボルマークというのは、一般市民にとってはまさにその会社を現す「象徴」であり、消費者がその会社のロゴマークを見るだけで、その会社や、会社が扱っている製品の事を思い出す起爆剤にもなり得るものです。
もちろん、一朝一夕にそうなるわけではありません。
会社は、その社名と共にロゴマークも、長い年月をかけて認知度をあげていきます。
一言で言うなら、「育てている」わけです。
その手塩にかけて育てた大事なロゴを変えろ!という意見には賛成しかねる方も多いと思います。
実際、会社の会議室でこんな提案をしたら大騒ぎになるかもしれません。
「我社の伝統を何やと思ってんねんっ!?」って部長あたりが喚くかもしれません(笑)
変えた方がいいという理由は二つあります。
まず一つ目の理由は、何十年も使用しているロゴは、その種類によっては「伝統がある」という事実や印象を与えるより先に「古臭い」と感じられるからです。
ロゴマークの伝統を守っても、いい事なんて、なあぁぁぁ~~~ぁぁぁんにも、ありません。
感覚的に誤解している方が多いと思いますので、あえてこう表現してみます。
ロゴマークは、お客様と何かを契約する為の「実印」ではないという事です。
ロゴはお客様と売買契約を結ぶ為の「実印」ではありません、「POP」です。
存在自体は大事ですが、「守るモノ」ではないんです。
デザインというのはどんなものでも必ず「流行り廃り」があります、ロゴデザインやフォント(書体)にも流行があるんです。
昔の印刷物やテレビCMに出てくる文字って、今見ると古臭く感じますよね。
当時はそんな事を思いもしなかったのに、文字装飾や表記の方法は時代によって変化しているという事です。
中途半端に古いデザイン、古いフォントだと、会社の伝統を感じるよりも、カビ臭い古臭いというイメージの方が先行します。
私が子供の頃、世間では外来語をひらがなで書くお店が流行っていたみたいで、それを思わせるお店が今でも残っている事があります。
例えば、喫茶「せしぼん」、例えば、スナック「らんでぶぅ」
この例え話通りの名前でお店をやってる方がこれを読んでいたら申し訳ない話ですが(笑)正直な話、スタバ育ちの現代人が興味を魅かれる名前ではなくなっています。
お店にまっさらな看板があったら、目を引きますよね?
逆に数百年前の古い看板があったら、時代を超えた味わい深い看板に見えますよね?
けど、10年20年という「そこそこ古い」というのはポジティブな印象を与えない、「伝統」よりも「時代遅れ」の印象が勝ってしまうんです。
会社のシンボルとなるロゴマークも同様、時代にマッチしていないと、お客様は感覚的に自分が求める商品やサービスがそこには存在しないんじゃないかという印象を持ってしまうんです。
もちろん、全くガラッと変える「フルモデルチェンジ」までしなくても結構です。
このあたりは微妙なバランスですが、今あるデザインの基本的な方向性や印象はある程度残したまま、現代風にアレンジしマイナーチェンジします。
そうする事で、時代に合った「リニューアル感」が簡単に演出されます。
さて、ここで理由の二つ目です。
マイナーチェンジしたロゴを見た消費者はどう思うでしょうか?
「あ、この会社、マーク変えてるやん」と思いますよね。
フルモデルチェンジではないので昔からのイメージを残し、違和感を覚える事なく、「おやっ?」と思わせる。
目新しさを入れる事で、お客様があなたの会社を再び気に留めるのです。
売ってる商品や宣伝内容は変わらなくても、新しくなったあなたの会社のロゴを見るだけで、お客様はあなたの会社の事を改めて認識します。
強烈な違和感はありませんが、目や心に馴染むまでは気になり続けるでしょう。
売るモノは全く変わらないのに、今まであなたの会社の事なん半分忘れかけていたのに、ロゴマークが変わっただけで、お客様や取引会社の担当者はあなたの会社が気になる、意識してしまう。
これが二つ目の理由です。
商標を見ただけでお客をハッとさせるなんて、創設時とこのタイミングでしか出来ない事です。
実際、大手企業の中には途中でロゴを変更しているところが結構あります。
変わった当初は以前の見慣れたロゴと比較して多少の違和感を覚えますが、しばらく経って当時使われていたロゴを改めて見ると、「古臭っ、これはナシやな」と思います(笑)
「うちはそんな大きな会社じゃないから」なんて考える必要はありません。
何年か取引している相手がいるのであれば、その相手にとっては同じ事です。
ロゴマークに限らず、お客様が視覚で認識するものは全て「商売に必要な販促ツール」だという認識を持ちましょう。
いくら存在が大事だからと言っても、守ったりする対象では無いという認識を持ってください。
守るどころか、攻める為に使用する為のものなんです。
前々回に引き続き、今回もロゴの効用についてです。
既にロゴマークをご使用の法人・個人の方も、ロゴをマイナーチェンジするべきだと言った話をしました。
企業にとってのロゴ、シンボルマークというのは、一般市民にとってはまさにその会社を現す「象徴」であり、消費者がその会社のロゴマークを見るだけで、その会社や、会社が扱っている製品の事を思い出す起爆剤にもなり得るものです。
もちろん、一朝一夕にそうなるわけではありません。
会社は、その社名と共にロゴマークも、長い年月をかけて認知度をあげていきます。
一言で言うなら、「育てている」わけです。
その手塩にかけて育てた大事なロゴを変えろ!という意見には賛成しかねる方も多いと思います。
実際、会社の会議室でこんな提案をしたら大騒ぎになるかもしれません。
「我社の伝統を何やと思ってんねんっ!?」って部長あたりが喚くかもしれません(笑)
変えた方がいいという理由は二つあります。
まず一つ目の理由は、何十年も使用しているロゴは、その種類によっては「伝統がある」という事実や印象を与えるより先に「古臭い」と感じられるからです。
ロゴマークの伝統を守っても、いい事なんて、なあぁぁぁ~~~ぁぁぁんにも、ありません。
感覚的に誤解している方が多いと思いますので、あえてこう表現してみます。
ロゴマークは、お客様と何かを契約する為の「実印」ではないという事です。
ロゴはお客様と売買契約を結ぶ為の「実印」ではありません、「POP」です。
存在自体は大事ですが、「守るモノ」ではないんです。
デザインというのはどんなものでも必ず「流行り廃り」があります、ロゴデザインやフォント(書体)にも流行があるんです。
昔の印刷物やテレビCMに出てくる文字って、今見ると古臭く感じますよね。
当時はそんな事を思いもしなかったのに、文字装飾や表記の方法は時代によって変化しているという事です。
中途半端に古いデザイン、古いフォントだと、会社の伝統を感じるよりも、カビ臭い古臭いというイメージの方が先行します。
私が子供の頃、世間では外来語をひらがなで書くお店が流行っていたみたいで、それを思わせるお店が今でも残っている事があります。
例えば、喫茶「せしぼん」、例えば、スナック「らんでぶぅ」
この例え話通りの名前でお店をやってる方がこれを読んでいたら申し訳ない話ですが(笑)正直な話、スタバ育ちの現代人が興味を魅かれる名前ではなくなっています。
お店にまっさらな看板があったら、目を引きますよね?
逆に数百年前の古い看板があったら、時代を超えた味わい深い看板に見えますよね?
けど、10年20年という「そこそこ古い」というのはポジティブな印象を与えない、「伝統」よりも「時代遅れ」の印象が勝ってしまうんです。
会社のシンボルとなるロゴマークも同様、時代にマッチしていないと、お客様は感覚的に自分が求める商品やサービスがそこには存在しないんじゃないかという印象を持ってしまうんです。
もちろん、全くガラッと変える「フルモデルチェンジ」までしなくても結構です。
このあたりは微妙なバランスですが、今あるデザインの基本的な方向性や印象はある程度残したまま、現代風にアレンジしマイナーチェンジします。
そうする事で、時代に合った「リニューアル感」が簡単に演出されます。
さて、ここで理由の二つ目です。
マイナーチェンジしたロゴを見た消費者はどう思うでしょうか?
「あ、この会社、マーク変えてるやん」と思いますよね。
フルモデルチェンジではないので昔からのイメージを残し、違和感を覚える事なく、「おやっ?」と思わせる。
目新しさを入れる事で、お客様があなたの会社を再び気に留めるのです。
売ってる商品や宣伝内容は変わらなくても、新しくなったあなたの会社のロゴを見るだけで、お客様はあなたの会社の事を改めて認識します。
強烈な違和感はありませんが、目や心に馴染むまでは気になり続けるでしょう。
売るモノは全く変わらないのに、今まであなたの会社の事なん半分忘れかけていたのに、ロゴマークが変わっただけで、お客様や取引会社の担当者はあなたの会社が気になる、意識してしまう。
これが二つ目の理由です。
商標を見ただけでお客をハッとさせるなんて、創設時とこのタイミングでしか出来ない事です。
実際、大手企業の中には途中でロゴを変更しているところが結構あります。
変わった当初は以前の見慣れたロゴと比較して多少の違和感を覚えますが、しばらく経って当時使われていたロゴを改めて見ると、「古臭っ、これはナシやな」と思います(笑)
「うちはそんな大きな会社じゃないから」なんて考える必要はありません。
何年か取引している相手がいるのであれば、その相手にとっては同じ事です。
ロゴマークに限らず、お客様が視覚で認識するものは全て「商売に必要な販促ツール」だという認識を持ちましょう。
いくら存在が大事だからと言っても、守ったりする対象では無いという認識を持ってください。
守るどころか、攻める為に使用する為のものなんです。
2013年6月23日日曜日
面白くって、為になる
どもっ!インパクトマーケッターの福谷です。
「おもしろくって、ためになる」
最初にこの言葉と出会ったのは、確か子供の頃に学習雑誌か何かのCMで使われていたキャッチコピーで、私が商売に携わって以来ずっと意識してる言葉です。
「面白い」にも「為になる」にも人それぞれ基準があって、笑い話だけが「面白い」じゃないし、知識を授ける事が「為になる」わけでもありません。
しかし、お客様やその候補者である見込み客、プライベートで言えば友人に対しても、こちらから発信する情報(POPそのものやキャッチコピー、直接する会話やメール含む全て)が少なくとも相手にとって「面白い」か「為になる」内容じゃないと誰も興味は持ってくれません。
お客様は暇じゃありません。
面白くも無ければ為にもならないあなたの発信情報を、我慢して聞き続けてくれるような忍耐は持ち合わせてはいませんし、耳を傾ける義理もありません。
多少粗い言い方をすれば、面白くも為にもならん情報発信は「害悪」でしかないわけです。
こっちが「ただ言いたいだけ」の情報なんて相手は必要としていないんです。
「お?これちょっとオモロイやん」
「へぇ~、気ぃ付かへんかったわ」
相手がこう感じる「確率を上げる事」に集中して発信する内容を練ってみましょう、多分頭に浮かんだ言葉をそのまま並べるのとは、伝える内容の組み立て方や順序、構成が違ってくると思います。
その差が、そのまま「あなたへの興味の差」になるわけです^^
「ほぉ~」と、読んだ人がずり落ちたメガネを引き上げ、半身を前に出すような情報だけを発信するよう意識しましょう(笑)
話の「つかみ」とは、少なくとも「面白い」か「為になる」のどちらかを予感させるモノじゃないと成立しないという事です。
「おもしろくって、ためになる」
最初にこの言葉と出会ったのは、確か子供の頃に学習雑誌か何かのCMで使われていたキャッチコピーで、私が商売に携わって以来ずっと意識してる言葉です。
「面白い」にも「為になる」にも人それぞれ基準があって、笑い話だけが「面白い」じゃないし、知識を授ける事が「為になる」わけでもありません。
しかし、お客様やその候補者である見込み客、プライベートで言えば友人に対しても、こちらから発信する情報(POPそのものやキャッチコピー、直接する会話やメール含む全て)が少なくとも相手にとって「面白い」か「為になる」内容じゃないと誰も興味は持ってくれません。
お客様は暇じゃありません。
面白くも無ければ為にもならないあなたの発信情報を、我慢して聞き続けてくれるような忍耐は持ち合わせてはいませんし、耳を傾ける義理もありません。
多少粗い言い方をすれば、面白くも為にもならん情報発信は「害悪」でしかないわけです。
こっちが「ただ言いたいだけ」の情報なんて相手は必要としていないんです。
「お?これちょっとオモロイやん」
「へぇ~、気ぃ付かへんかったわ」
相手がこう感じる「確率を上げる事」に集中して発信する内容を練ってみましょう、多分頭に浮かんだ言葉をそのまま並べるのとは、伝える内容の組み立て方や順序、構成が違ってくると思います。
その差が、そのまま「あなたへの興味の差」になるわけです^^
「ほぉ~」と、読んだ人がずり落ちたメガネを引き上げ、半身を前に出すような情報だけを発信するよう意識しましょう(笑)
話の「つかみ」とは、少なくとも「面白い」か「為になる」のどちらかを予感させるモノじゃないと成立しないという事です。
2013年6月20日木曜日
ロゴの効用
どもっ!インパクトマーケッターの福谷です。
今回から飛び石で数回に分けて【ロゴの効用】というテーマでお話します。
ロゴ、ご存知ですよね、シンボルマークなんて言ったりもします。
社名を特定の書体でデザインしたり、頭文字等をアレンジして図式化した、アレの事です。
名刺、チラシ、ホームページ等、あなたの販促ツールにロゴは使用されていますか?
そもそも、ロゴマークをお持ちでしょうか?
小規模な法人や個人経営の多くは、屋号こそ決めてはいますが、ロゴマークまではお持ちではないようです。
私は、法人や個人を問わず、商売人にロゴマークの使用をお勧めしています。
そればかりか、既にロゴマークをお持ちの方にも、中・長期的なスパンでの、組織の成長やターニングポイントに合わせたロゴマークの変更(マイナーチェンジ)を強くお勧めします。
「ええっ!?せっかく作ったのに変えるん?」
と思われた方もいらっしゃるかも知れませんが、変えましょう(笑)これに関しては次回の次回でお伝えします。
「ロゴ」というのは、実はとても便利な販促ツールです。
一般消費者から見ると、ロゴマークなんてのは日常生活から縁遠いものです。
当たり前ですよね、普通は自分のロゴマークなんか持ってる人はいません。
たまにアイドルを夢見る思春期の少年少女が自分のサインを用意してたりしますが、それとはかなりテイストが違います(笑)
周りにはロゴマークが溢れているのですが、その殆ど全ては製品に付けられた法人のものです。
商品のパッケージやCM、あらゆる製品や社名にロゴマークが使われています。
これは見方を変えると「ロゴが添えられていると、売り手としての安心感や信頼感を与える事が出来る」という事です。
やらしい話、何となく「ちゃんとした会社や人」に思わせてくれるわけです(笑)
パソコンの普及やソフトの進歩で、自宅作成のチラシや名刺を目にする事も多くなりましたが、商業印刷機と家庭用プリンターのクオリティー差から、まだまだ一歩間違うと「うさん臭い」印象を与えてしまう危険をはらんでいます。
パソコンの付属ソフトだけで見栄えの良いロゴを作る事は難しく、また個人でロゴマークを作成出来るという認識自体が無い人が殆どなのも事実です。
キチンとしたロゴマークが用意されている事は、お客様にとっては「ロゴマークをこの商売の為にわざわざ用意するくらい、ちゃんとした売り主」という安心感を与える事が可能なんです。
しかもハッキリとではなく、漠然とかつ無意識に(笑)
ロゴに関しては、この「無意識に」というところが非常に大きなポイントです。
ロゴマークの有無が、大きなセールスインパクトになる事は、もちろんありません。
大きなアドバンテージにもなりません(笑)
しかし、お客様が誰かから、特に新規の相手からモノを買おうという時、売り手に対する信頼度を何かで無意識に測ろうとします。
その時、ロゴマークが配された販促ツールを見る事が、ハードルをクリアする一助となります。
「ちゃんとしてる風」になるわけです(笑)
色と形で構成されている「図形情報」は文字情報よりも遥かに早く相手に認識されます。
あなたの名前や商品の名前、それがいかに素晴らしいモノなのかという説明、言葉というメディアを駆使して仕掛ける様々な戦術の横にいつもいるアイツ・・・それがロゴです。
ロゴをくっつければ売れるようになるのか?
そんな事は絶対にありません(笑)
しかし、ロゴはお客様があなたを認識するまでのスピードを上げる事ができます。
お客様が持つ、個人で何か仕事をしようとしている「胡散臭い」あなたに対する不審感を軽減させる事ができます。
「大きな会社が使っているモノ」
ロゴに対する一般の印象なんて、まだまだそんな感じです。
だからこそ、個人でも持つべきなんです(笑)
お客様を騙す為にロゴを使おうなんてのは論外です。
しかし余計な精神的ハードルを無くし、先入観無く商品の良さを評価して貰う為にも、個人や小規模営業をされている方こそ、ロゴを持つべきなんですね。
今回から飛び石で数回に分けて【ロゴの効用】というテーマでお話します。
ロゴ、ご存知ですよね、シンボルマークなんて言ったりもします。
社名を特定の書体でデザインしたり、頭文字等をアレンジして図式化した、アレの事です。
名刺、チラシ、ホームページ等、あなたの販促ツールにロゴは使用されていますか?
そもそも、ロゴマークをお持ちでしょうか?
小規模な法人や個人経営の多くは、屋号こそ決めてはいますが、ロゴマークまではお持ちではないようです。
私は、法人や個人を問わず、商売人にロゴマークの使用をお勧めしています。
そればかりか、既にロゴマークをお持ちの方にも、中・長期的なスパンでの、組織の成長やターニングポイントに合わせたロゴマークの変更(マイナーチェンジ)を強くお勧めします。
「ええっ!?せっかく作ったのに変えるん?」
と思われた方もいらっしゃるかも知れませんが、変えましょう(笑)これに関しては次回の次回でお伝えします。
「ロゴ」というのは、実はとても便利な販促ツールです。
一般消費者から見ると、ロゴマークなんてのは日常生活から縁遠いものです。
当たり前ですよね、普通は自分のロゴマークなんか持ってる人はいません。
たまにアイドルを夢見る思春期の少年少女が自分のサインを用意してたりしますが、それとはかなりテイストが違います(笑)
周りにはロゴマークが溢れているのですが、その殆ど全ては製品に付けられた法人のものです。
商品のパッケージやCM、あらゆる製品や社名にロゴマークが使われています。
これは見方を変えると「ロゴが添えられていると、売り手としての安心感や信頼感を与える事が出来る」という事です。
やらしい話、何となく「ちゃんとした会社や人」に思わせてくれるわけです(笑)
パソコンの普及やソフトの進歩で、自宅作成のチラシや名刺を目にする事も多くなりましたが、商業印刷機と家庭用プリンターのクオリティー差から、まだまだ一歩間違うと「うさん臭い」印象を与えてしまう危険をはらんでいます。
パソコンの付属ソフトだけで見栄えの良いロゴを作る事は難しく、また個人でロゴマークを作成出来るという認識自体が無い人が殆どなのも事実です。
キチンとしたロゴマークが用意されている事は、お客様にとっては「ロゴマークをこの商売の為にわざわざ用意するくらい、ちゃんとした売り主」という安心感を与える事が可能なんです。
しかもハッキリとではなく、漠然とかつ無意識に(笑)
ロゴに関しては、この「無意識に」というところが非常に大きなポイントです。
ロゴマークの有無が、大きなセールスインパクトになる事は、もちろんありません。
大きなアドバンテージにもなりません(笑)
しかし、お客様が誰かから、特に新規の相手からモノを買おうという時、売り手に対する信頼度を何かで無意識に測ろうとします。
その時、ロゴマークが配された販促ツールを見る事が、ハードルをクリアする一助となります。
「ちゃんとしてる風」になるわけです(笑)
色と形で構成されている「図形情報」は文字情報よりも遥かに早く相手に認識されます。
あなたの名前や商品の名前、それがいかに素晴らしいモノなのかという説明、言葉というメディアを駆使して仕掛ける様々な戦術の横にいつもいるアイツ・・・それがロゴです。
ロゴをくっつければ売れるようになるのか?
そんな事は絶対にありません(笑)
しかし、ロゴはお客様があなたを認識するまでのスピードを上げる事ができます。
お客様が持つ、個人で何か仕事をしようとしている「胡散臭い」あなたに対する不審感を軽減させる事ができます。
「大きな会社が使っているモノ」
ロゴに対する一般の印象なんて、まだまだそんな感じです。
だからこそ、個人でも持つべきなんです(笑)
お客様を騙す為にロゴを使おうなんてのは論外です。
しかし余計な精神的ハードルを無くし、先入観無く商品の良さを評価して貰う為にも、個人や小規模営業をされている方こそ、ロゴを持つべきなんですね。
2013年6月16日日曜日
マニアのお店は何故潰れないのか
どもっ!インパクトマーケッターの福谷です。
「マニアの為に存在する店」というのがありますよね。
大きなくくりで言うと専門店という事になるんですが、通常の専門店よりもオーナーの趣味が露骨に出ていて、コアでニッチでディープな品揃えと雰囲気。
興味の無い一般人からしたら「誰が買いに来るねん!?」て感じるくらいにジャンルが「狭い」んですが、コアでニッチでディープな少数であるはずのファンに支持され不思議と潰れない。
何故、それだけピンポイントな「狭い」お店を作っているのに潰れる事なく営業を続ける事が出来るのでしょう。
マニアの人にとって、その「専門店」とは一体どういう位置づけなのでしょう。
・マニア向け店舗の絶対数が少ないので、とりあえずそこに行く
・マニアの方にとっては欲しい物が一番簡単に入手できる
・好きな物に囲まれて幸せを感じる
・専門店ならではの圧倒的な品揃え
・求めるクオリティーがそこにある
・同じ趣味の人とコミュニケーションが取れ、価値観が共有できるので楽しい
・決してお店に裏切られない安心感
・オーナーも、もちろんその道のマニア
こんなところでしょうか。
どれもマニアショップを成立させる重要な要素だと思います。
今回ここで注目して欲しいのは、最後の2つです。
「決してお店に裏切られない安心感」
「オーナーも、もちろんその道のマニア」
これが前回お話した、「専門家であるあなたから買う動機」に直結します。
もしもお店を経営しているオーナーが、扱ってる商品には全く思い入れも興味も無い人で、「今こんなジャンルが流行ってるから、ちょっとお店に並べてみる?」的なスタンスで商売をしていたら、このお店にマニアが買いに来る事はあっても、集う事は絶対にありません。
そのお店にはその商品を置いている、それ以上の価値を見出す事が出来ないからです。
商品が同じくらい揃っている店がいくつかある時、単にその商品が欲しいだけなら、お様客にとってはどこで買おうと同じです。
その中から、あえてあなたから商品を買おうとするのは、あなたがそのジャンルに精通しており、適切に誘導してあげる事が出来るからなのです。
あなたが商品をすすめると、お客様は「どうせなら専門家であるあなたから買う」という判断をしてくれるようになります。
言わば、お客様は「あなたマニア」にシフトして行ってるんです。
マニアックなお店は、その専門性から、ただ単にスキモノが集ってだけの様に見えます。
いわゆるアキバ系はもちろん、骨董、音楽、飲食店、医療、サービス、およそ全ての「専門店」は、興味の無い人から見れば「マニアのお店」です。
マニアショップゆえ、経営している人もマニアである確率が極めて高いのですが、実はこれが結果的に販売者として最高のポジションを獲っているのです。
専門店を経営する人は、その商品を求める人間が何を考え、何に悩み、どう扱われれば気持ちいいかを肌感覚で知っています。
自分自身がそうだからです。
自分がして欲しい事を相手にしてあげる、自己啓発関係の本に必ず書いてるような(笑)円滑な人間関係を営む基本ルールが、特別意識する事もなく自然に振舞えるわけですからそりゃお客様は嬉しいですよ。
初心者はその店でいろんな気付きや教えを受け、ディープなベテランはその店じゃないと得られないようなコアな空気に浸る、その趣味をやめるまでその店に通い続けるでしょうし同じ趣味の人を見つけたら必ずその店に連れて来るでしょう。
「決してお店に裏切られない安心感」を求めるお客様は「お店が方針変えなどでお客様を裏切るまでは、決してお店を裏切らない」、言い換えると「あなたから離れない」という事なんです。
あなたがどんな商品やサービスを提供しているにせよ、最終的にあなたが目指すべき形態は「あなたから商品を買いたい」と思うお客様に囲まれて暮らす事です。
そうなる為に必要なのはマニアックな商品を扱う事ではありません、商売を通じて「あなたマニア」を増やしていく事なんです。
「マニアの為に存在する店」というのがありますよね。
大きなくくりで言うと専門店という事になるんですが、通常の専門店よりもオーナーの趣味が露骨に出ていて、コアでニッチでディープな品揃えと雰囲気。
興味の無い一般人からしたら「誰が買いに来るねん!?」て感じるくらいにジャンルが「狭い」んですが、コアでニッチでディープな少数であるはずのファンに支持され不思議と潰れない。
何故、それだけピンポイントな「狭い」お店を作っているのに潰れる事なく営業を続ける事が出来るのでしょう。
マニアの人にとって、その「専門店」とは一体どういう位置づけなのでしょう。
・マニア向け店舗の絶対数が少ないので、とりあえずそこに行く
・マニアの方にとっては欲しい物が一番簡単に入手できる
・好きな物に囲まれて幸せを感じる
・専門店ならではの圧倒的な品揃え
・求めるクオリティーがそこにある
・同じ趣味の人とコミュニケーションが取れ、価値観が共有できるので楽しい
・決してお店に裏切られない安心感
・オーナーも、もちろんその道のマニア
こんなところでしょうか。
どれもマニアショップを成立させる重要な要素だと思います。
今回ここで注目して欲しいのは、最後の2つです。
「決してお店に裏切られない安心感」
「オーナーも、もちろんその道のマニア」
これが前回お話した、「専門家であるあなたから買う動機」に直結します。
もしもお店を経営しているオーナーが、扱ってる商品には全く思い入れも興味も無い人で、「今こんなジャンルが流行ってるから、ちょっとお店に並べてみる?」的なスタンスで商売をしていたら、このお店にマニアが買いに来る事はあっても、集う事は絶対にありません。
そのお店にはその商品を置いている、それ以上の価値を見出す事が出来ないからです。
商品が同じくらい揃っている店がいくつかある時、単にその商品が欲しいだけなら、お様客にとってはどこで買おうと同じです。
その中から、あえてあなたから商品を買おうとするのは、あなたがそのジャンルに精通しており、適切に誘導してあげる事が出来るからなのです。
あなたが商品をすすめると、お客様は「どうせなら専門家であるあなたから買う」という判断をしてくれるようになります。
言わば、お客様は「あなたマニア」にシフトして行ってるんです。
マニアックなお店は、その専門性から、ただ単にスキモノが集ってだけの様に見えます。
いわゆるアキバ系はもちろん、骨董、音楽、飲食店、医療、サービス、およそ全ての「専門店」は、興味の無い人から見れば「マニアのお店」です。
マニアショップゆえ、経営している人もマニアである確率が極めて高いのですが、実はこれが結果的に販売者として最高のポジションを獲っているのです。
専門店を経営する人は、その商品を求める人間が何を考え、何に悩み、どう扱われれば気持ちいいかを肌感覚で知っています。
自分自身がそうだからです。
自分がして欲しい事を相手にしてあげる、自己啓発関係の本に必ず書いてるような(笑)円滑な人間関係を営む基本ルールが、特別意識する事もなく自然に振舞えるわけですからそりゃお客様は嬉しいですよ。
初心者はその店でいろんな気付きや教えを受け、ディープなベテランはその店じゃないと得られないようなコアな空気に浸る、その趣味をやめるまでその店に通い続けるでしょうし同じ趣味の人を見つけたら必ずその店に連れて来るでしょう。
「決してお店に裏切られない安心感」を求めるお客様は「お店が方針変えなどでお客様を裏切るまでは、決してお店を裏切らない」、言い換えると「あなたから離れない」という事なんです。
あなたがどんな商品やサービスを提供しているにせよ、最終的にあなたが目指すべき形態は「あなたから商品を買いたい」と思うお客様に囲まれて暮らす事です。
そうなる為に必要なのはマニアックな商品を扱う事ではありません、商売を通じて「あなたマニア」を増やしていく事なんです。
2013年6月15日土曜日
問題を提起して専門家になる
どもっ!インパクトマーケッターの福谷です。
お客様があなたのファンになる為の、近道になるキャッチコピーの形式があります。
それが「問題提起型キャッチコピー」です。
「問題提起」というのは要するにお客様に気付かせる、ハッとさせるという事です。
「何を今更お客様に気付かせる事があるん?」
と思った方もいるかも知れませんが、実は多くのお客様は、自分が買う商品についての知識がほとんどありません。
念の為に言いますが、これは書き間違いではありません(笑)
お客様は自分が何を買いたいのか、何を買ったらいいのかさえわからない事があるんです。
そのお客様に、何が必要なのかを教えてあげる事が出来る人がいます。
「あなた」です。
お客様はあなたが扱う商品が何なのかは知っています、それをどうやって使うのかも知っているでしょう。
しかし、お客様は数ある商品の中からあえて「あなたの商品」を買う理由を分かっていません。
お客様があなたの商品を購入するには、「あなたから買う動機」が必要なんです。
では、誰があなたの商品の事を知っているのでしょう?
それはもちろん、その商品を扱っている「あなた」です。
あなたはお客様にとっては、「その商品の専門家」です。
あなたが商品について知っている事を、お客様に教えて差し上げ、気付かせてあげる事で、お客様はあなたを専門家と認め感謝し、最後には「その道の師」だと位置付けます。
これは決して大袈裟な表現ではありません。
お客様は「自分が欲しいと思った物を自分の意志で買う」という、考えてみれば当たり前の買い方に慣れています。
殆どの人が、自分の意志・判断のみで買い物をしていると思っています。
そして、常に商品に見合った代金を払っていると思っています。
そういうお客様にとって、専門家から何かの知識を授かるというのは非日常的な出来事、「思いがけない事」なんです。
専門家から教えられ気付かされた事は、お客様にとって「付加価値」となります。
そんな「価値」を与えてくれる「あなた」という人は、お客様にとっては「専門家」であり、「師」であり、「信頼を寄せる対象」となるんです。
では、どんな「問題提起」をすればいいのでしょうか。
・その商品を買う事で広がる素晴らしいライフスタイルを提案し、お客様に気付いてもらう
・一般のお客様は知らないその業界の内情を暴露し、お客様の為にあえて業界に反旗を翻す営業方針をとる事で共感を生む
・お客様が知るはずも無い商品にまつわる開発秘話や、あなたの商品への熱い想いを伝え、信頼感を生む
などが、例として挙げられるでしょう。
堅苦しく「何か知識を伝えなきゃ」なんて考える必要はありません。
その業界内にいるあなたにとっては当たり前の知識でも、それを知らないお客様はいっぱいいます。
ただ、「どんなお客様に反応して貰いたいのか」という事は考えた上で発信しないといけません。
例えば、私が保険を売っているとします。
私は保険のプロです。
保険は赤ちゃんから老人まで、誰もがその加入対象となります。
だからと言って「私はファイナンシャルプランナー、保険のプロです。保険でお困りの方は何でもご相談ください」みたいな書き方では弱い。
この書き方では、今この瞬間に保険に関する悩みを抱えている人にしか届きません。
「いやぁ、健康過ぎて死ぬ気がせんよなぁ」と思ってる人があなたの前に現れる事は無いでしょう(笑)
そもそも保険とは、健康でお金がうなる程あれば加入する必要がないものです。
入院費や手術費を自腹で払えるんだったら医療保険は必要ありませんし、巨額の遺産を残せるのであれば生命保険なんて不要なわけです。
車で人身事故を起こしても、「ゴメンゴメン怪我させちゃったね、ハイ 2億円」って出来るのなら自動車保険も必要ありません(笑)
加入する背景には、自身や家族の金銭的不安が必ずあります。
という事は、お金持ちで健康な人以外で保険の加入を考えない人というのは、これから先の自分に起こり得る災難にまだ気付いていない人だと考えられます。
自分自身に保険の加入が必要だという自覚が無いわけです。
もし既にどこかの保険に加入していたとしても、「保険に入ってる」という事に満足してしまい、将来起こる不幸に充分対応できる保険内容なのかという想像が出来ていないのかもしれません。
まず、その事に気付かせてあげなくてはいけません。
その上で、あなたの保険商品にマッチした、ターゲットとなる対象をさらに絞り込んでいきます。
若いのか老いてるのか?男か女か、就業者か無職か、既婚か独身か、一人暮らしか同居か。
絞った対象である人種をターゲットとして、そのターゲットが購入するまでの流れを徹底的にシミュレーションし、ターゲットが一番反応するメッセージをキャッチコピーに反映させるのです。
こうして考えられたキャッチコピーは、漠然とした対象に対して考えられたコピーとは一線を画すものとなります。
見込み客が一人でも多く欲しいと考える多くの人は、まず対象間口を最大に広げた広告でお客様候補を呼び込んで、それに反応した人に対して個別の販売を開始するというツーステップの販売戦略を行おうとします。
大きな投網を投げればたくさんの魚が獲れると思っています。
しかし、「誰もが反応するであろう」と間口を広げたその訴求方法では、「誰の心にも深くは刺さらない」という弊害が起きてしまいがちです。
数ある同業他社の中からあえてあなたを選んで貰う為には、どんな人に振り向いて貰い、どんな人に気付いて欲しいのかを明確にし、キャッチコピーに落とし込むというプロセスが必要なんです。
お客様に、あなたが必要だと気付いて貰いましょう。
お客様があなたのファンになる為の、近道になるキャッチコピーの形式があります。
それが「問題提起型キャッチコピー」です。
「問題提起」というのは要するにお客様に気付かせる、ハッとさせるという事です。
「何を今更お客様に気付かせる事があるん?」
と思った方もいるかも知れませんが、実は多くのお客様は、自分が買う商品についての知識がほとんどありません。
念の為に言いますが、これは書き間違いではありません(笑)
お客様は自分が何を買いたいのか、何を買ったらいいのかさえわからない事があるんです。
そのお客様に、何が必要なのかを教えてあげる事が出来る人がいます。
「あなた」です。
お客様はあなたが扱う商品が何なのかは知っています、それをどうやって使うのかも知っているでしょう。
しかし、お客様は数ある商品の中からあえて「あなたの商品」を買う理由を分かっていません。
お客様があなたの商品を購入するには、「あなたから買う動機」が必要なんです。
では、誰があなたの商品の事を知っているのでしょう?
それはもちろん、その商品を扱っている「あなた」です。
あなたはお客様にとっては、「その商品の専門家」です。
あなたが商品について知っている事を、お客様に教えて差し上げ、気付かせてあげる事で、お客様はあなたを専門家と認め感謝し、最後には「その道の師」だと位置付けます。
これは決して大袈裟な表現ではありません。
お客様は「自分が欲しいと思った物を自分の意志で買う」という、考えてみれば当たり前の買い方に慣れています。
殆どの人が、自分の意志・判断のみで買い物をしていると思っています。
そして、常に商品に見合った代金を払っていると思っています。
そういうお客様にとって、専門家から何かの知識を授かるというのは非日常的な出来事、「思いがけない事」なんです。
専門家から教えられ気付かされた事は、お客様にとって「付加価値」となります。
そんな「価値」を与えてくれる「あなた」という人は、お客様にとっては「専門家」であり、「師」であり、「信頼を寄せる対象」となるんです。
では、どんな「問題提起」をすればいいのでしょうか。
・その商品を買う事で広がる素晴らしいライフスタイルを提案し、お客様に気付いてもらう
・一般のお客様は知らないその業界の内情を暴露し、お客様の為にあえて業界に反旗を翻す営業方針をとる事で共感を生む
・お客様が知るはずも無い商品にまつわる開発秘話や、あなたの商品への熱い想いを伝え、信頼感を生む
などが、例として挙げられるでしょう。
堅苦しく「何か知識を伝えなきゃ」なんて考える必要はありません。
その業界内にいるあなたにとっては当たり前の知識でも、それを知らないお客様はいっぱいいます。
ただ、「どんなお客様に反応して貰いたいのか」という事は考えた上で発信しないといけません。
例えば、私が保険を売っているとします。
私は保険のプロです。
保険は赤ちゃんから老人まで、誰もがその加入対象となります。
だからと言って「私はファイナンシャルプランナー、保険のプロです。保険でお困りの方は何でもご相談ください」みたいな書き方では弱い。
この書き方では、今この瞬間に保険に関する悩みを抱えている人にしか届きません。
「いやぁ、健康過ぎて死ぬ気がせんよなぁ」と思ってる人があなたの前に現れる事は無いでしょう(笑)
そもそも保険とは、健康でお金がうなる程あれば加入する必要がないものです。
入院費や手術費を自腹で払えるんだったら医療保険は必要ありませんし、巨額の遺産を残せるのであれば生命保険なんて不要なわけです。
車で人身事故を起こしても、「ゴメンゴメン怪我させちゃったね、ハイ 2億円」って出来るのなら自動車保険も必要ありません(笑)
加入する背景には、自身や家族の金銭的不安が必ずあります。
という事は、お金持ちで健康な人以外で保険の加入を考えない人というのは、これから先の自分に起こり得る災難にまだ気付いていない人だと考えられます。
自分自身に保険の加入が必要だという自覚が無いわけです。
もし既にどこかの保険に加入していたとしても、「保険に入ってる」という事に満足してしまい、将来起こる不幸に充分対応できる保険内容なのかという想像が出来ていないのかもしれません。
まず、その事に気付かせてあげなくてはいけません。
その上で、あなたの保険商品にマッチした、ターゲットとなる対象をさらに絞り込んでいきます。
若いのか老いてるのか?男か女か、就業者か無職か、既婚か独身か、一人暮らしか同居か。
絞った対象である人種をターゲットとして、そのターゲットが購入するまでの流れを徹底的にシミュレーションし、ターゲットが一番反応するメッセージをキャッチコピーに反映させるのです。
こうして考えられたキャッチコピーは、漠然とした対象に対して考えられたコピーとは一線を画すものとなります。
見込み客が一人でも多く欲しいと考える多くの人は、まず対象間口を最大に広げた広告でお客様候補を呼び込んで、それに反応した人に対して個別の販売を開始するというツーステップの販売戦略を行おうとします。
大きな投網を投げればたくさんの魚が獲れると思っています。
しかし、「誰もが反応するであろう」と間口を広げたその訴求方法では、「誰の心にも深くは刺さらない」という弊害が起きてしまいがちです。
数ある同業他社の中からあえてあなたを選んで貰う為には、どんな人に振り向いて貰い、どんな人に気付いて欲しいのかを明確にし、キャッチコピーに落とし込むというプロセスが必要なんです。
お客様に、あなたが必要だと気付いて貰いましょう。
2013年6月12日水曜日
キャッチコピーを作る時に、死守すべきスタンス
どもっ!インパクトマーケッターの福谷です。
あなたがリリースする宣伝広告の効果を最大に引き上げ、お客様となり得る方々から競合他社との違いを感じ取って貰う為には、様々な工夫を施す必要があります。
形・色・文字などの体裁全般の見た目や、そこに記載された商品説明やメカニズムなど、お客を引き付け、心を掴む「仕組み」を用意しなくてはなりませんが、その中でも、とりわけ文章の構成やキャッチコピーは非常に重要な要素となります。
以前のブログで、チラシを例にして客観的に宣伝媒体を見る練習をしようというお話をしました。
自分が「おおっ!」と感じたチラシを抜き出し、何故そう感じたのかを考えるという練習でしたが、何日かやってみると、キャッチコピーに惹かれたものが結構あるという事が分かると思います。
文章でお客様を引き付け、何かに気付かせる事は、広告の外観だけで単に目立つのとは違い、購入検討へ向けての具体的な歯車を動かす大きな力に直結します。
キャッチコピーだけに留まらず、言葉の持つチカラというのはそれ程までに大きいという事です。
という前振りの末(笑)本日のテーマはキャッチコピーです。
ですが、今回お話するのは文章作成のテクニックではありません。
カッチョよく言えばCS、普通に言えばお客様が得る満足度とのバランスを考える、というお話です。
私達商売人は、「売る」という行為に全力で取り組んでいます。
しかし、売る事は決してゴールではありません。
儲けを得る為に商売をしているわけですから、最終的に「利益を出す」という事が商売のゴールです。
売れば売る程赤字になるのなら、それはプロセスのどこかが大きく間違っていますし、「お客様が喜んでくれるならオイラ赤字でもいい」とか言うのなら、それはもはや商売ではなく奉仕活動、ボランティアとして頑張って下さいとエールを贈るしかないわけです。
ここで考えて欲しいのは、我々は「売る」事を生業にしているという事です。
私たちに必要なのは、「売る」のではなく「売り続ける」というチカラなんです。
「こんな商売いつ辞めてもええからバイト感覚で売れるだけ売って逃げたろっ!」というのであれば今回の話はお読み頂く必要がありませんし、そういう方に対して私が出来るのは「死んでしまえ」と言いながら中指を立てる事くらいです。
しかしあなたが今後も「売り続ける」のであれば、売った結果としてお客様が満足し、次もあなたからの購入を検討する売り方を考えなくてはなりません。
一回目の「売る」をゴールに販促活動を行うのではなく、「売ったお客様が満足して再びあなたの前に現れる」までを一つの区切りとして販促活動をしなくてはならないという事です。
ここまで読んで「なんでCSの話がキャッチコピーの話に繋がるん?」と感じた方もいらっしゃるでしょう、理由はこうです。
ただ「売る」だけでいいなら、ものすごぉ~~く「簡単な事」だからです。
極論を言えば、後先考えず売るだけ売ってサッサとトンズラするつもりなら、誰でもいくらでも欲しい金額を売る事が出来るという事です。
キャッチコピー、チラシの文面、DM、セールスレター、どれにおいても本屋に行けば、作成時の注意点やノウハウが書かれた専門書が何種類も販売されています。
行動心理学をベースに書いたモノも数多くあります。
これは要するに、誰かを買うように仕向ける為の「テクニック」が、世の中には存在するという事です。
あなたが提供する商品やサービスの質がどうあれ、そのテクニックで売り上げは左右するんです。
商品の内容が極めてガッカリなモノでも、いい文章が組めればそこそこ売れてしまうわけです。
もっと言うと、商品なんか手元に無くても嘘を並べ立てれば売れるんですね、嘘に気付かれるまでは。
言うまでもなく、これは詐欺で犯罪です。
詐欺ですが、「気になって商品を買ってみたけど全然良くなかった」という程度の経験は誰にでもあると思います。
もちろんあなたが買った商品も、その売り方も合法でしょうが、「売り続けたい」売り手にとって合法・非合法という線引きは、この場合大きな問題ではありません。
「キャッチコピーに煽られて買ったけど、買ってみたらガッカリした」とお客様が思えば、あなたから今後二度と商品を買う事はありません。
その極端な例が詐欺だというだけの事で、お客様にとってはどちらも「上手く乗せられて買ってはみたけど大失敗、もう買わない」というひとくくりの感想でおしまいです。
嘘を書いてお客様を呼び込む事は論外です。
しかし、売りたいが為に煽るだけのキャッチコピーでお客を引きつけ、購入後のお客様が満足感を得られない売り方は、あなたの商売人としての寿命を縮める事になります。
お客様が購入する姿を想像しながら売るのではなく、購入したお客様が満足してリピートする姿を想像しながら売る、このスタンスで販売戦略を考えないと、気が付いた時にはお客様に耳障りのいい言葉だけを並べ立て、お客様が気になる商品のウィークポイントには蓋をするような売り方をしてしまっているかもしれません。
言葉の選択権はあなたにあり、言葉が持つチカラは強い。
私達商売人は一人でも多くのお客様が欲しくて、あえて心に響く強い言葉を選んで使おうとします。
強く表現すればするだけ、それに反応する人は多くなります。
だからと言って、どこまで強く表現してもいいという訳では無いんです。
同じお客様が、また買いに来るまでが商売の「一周目」
常にこのスタンスで、あなたの商品を売る事を考えましょう。
あなたがリリースする宣伝広告の効果を最大に引き上げ、お客様となり得る方々から競合他社との違いを感じ取って貰う為には、様々な工夫を施す必要があります。
形・色・文字などの体裁全般の見た目や、そこに記載された商品説明やメカニズムなど、お客を引き付け、心を掴む「仕組み」を用意しなくてはなりませんが、その中でも、とりわけ文章の構成やキャッチコピーは非常に重要な要素となります。
以前のブログで、チラシを例にして客観的に宣伝媒体を見る練習をしようというお話をしました。
自分が「おおっ!」と感じたチラシを抜き出し、何故そう感じたのかを考えるという練習でしたが、何日かやってみると、キャッチコピーに惹かれたものが結構あるという事が分かると思います。
文章でお客様を引き付け、何かに気付かせる事は、広告の外観だけで単に目立つのとは違い、購入検討へ向けての具体的な歯車を動かす大きな力に直結します。
キャッチコピーだけに留まらず、言葉の持つチカラというのはそれ程までに大きいという事です。
という前振りの末(笑)本日のテーマはキャッチコピーです。
ですが、今回お話するのは文章作成のテクニックではありません。
カッチョよく言えばCS、普通に言えばお客様が得る満足度とのバランスを考える、というお話です。
私達商売人は、「売る」という行為に全力で取り組んでいます。
しかし、売る事は決してゴールではありません。
儲けを得る為に商売をしているわけですから、最終的に「利益を出す」という事が商売のゴールです。
売れば売る程赤字になるのなら、それはプロセスのどこかが大きく間違っていますし、「お客様が喜んでくれるならオイラ赤字でもいい」とか言うのなら、それはもはや商売ではなく奉仕活動、ボランティアとして頑張って下さいとエールを贈るしかないわけです。
ここで考えて欲しいのは、我々は「売る」事を生業にしているという事です。
私たちに必要なのは、「売る」のではなく「売り続ける」というチカラなんです。
「こんな商売いつ辞めてもええからバイト感覚で売れるだけ売って逃げたろっ!」というのであれば今回の話はお読み頂く必要がありませんし、そういう方に対して私が出来るのは「死んでしまえ」と言いながら中指を立てる事くらいです。
しかしあなたが今後も「売り続ける」のであれば、売った結果としてお客様が満足し、次もあなたからの購入を検討する売り方を考えなくてはなりません。
一回目の「売る」をゴールに販促活動を行うのではなく、「売ったお客様が満足して再びあなたの前に現れる」までを一つの区切りとして販促活動をしなくてはならないという事です。
ここまで読んで「なんでCSの話がキャッチコピーの話に繋がるん?」と感じた方もいらっしゃるでしょう、理由はこうです。
ただ「売る」だけでいいなら、ものすごぉ~~く「簡単な事」だからです。
極論を言えば、後先考えず売るだけ売ってサッサとトンズラするつもりなら、誰でもいくらでも欲しい金額を売る事が出来るという事です。
キャッチコピー、チラシの文面、DM、セールスレター、どれにおいても本屋に行けば、作成時の注意点やノウハウが書かれた専門書が何種類も販売されています。
行動心理学をベースに書いたモノも数多くあります。
これは要するに、誰かを買うように仕向ける為の「テクニック」が、世の中には存在するという事です。
あなたが提供する商品やサービスの質がどうあれ、そのテクニックで売り上げは左右するんです。
商品の内容が極めてガッカリなモノでも、いい文章が組めればそこそこ売れてしまうわけです。
もっと言うと、商品なんか手元に無くても嘘を並べ立てれば売れるんですね、嘘に気付かれるまでは。
言うまでもなく、これは詐欺で犯罪です。
詐欺ですが、「気になって商品を買ってみたけど全然良くなかった」という程度の経験は誰にでもあると思います。
もちろんあなたが買った商品も、その売り方も合法でしょうが、「売り続けたい」売り手にとって合法・非合法という線引きは、この場合大きな問題ではありません。
「キャッチコピーに煽られて買ったけど、買ってみたらガッカリした」とお客様が思えば、あなたから今後二度と商品を買う事はありません。
その極端な例が詐欺だというだけの事で、お客様にとってはどちらも「上手く乗せられて買ってはみたけど大失敗、もう買わない」というひとくくりの感想でおしまいです。
嘘を書いてお客様を呼び込む事は論外です。
しかし、売りたいが為に煽るだけのキャッチコピーでお客を引きつけ、購入後のお客様が満足感を得られない売り方は、あなたの商売人としての寿命を縮める事になります。
お客様が購入する姿を想像しながら売るのではなく、購入したお客様が満足してリピートする姿を想像しながら売る、このスタンスで販売戦略を考えないと、気が付いた時にはお客様に耳障りのいい言葉だけを並べ立て、お客様が気になる商品のウィークポイントには蓋をするような売り方をしてしまっているかもしれません。
言葉の選択権はあなたにあり、言葉が持つチカラは強い。
私達商売人は一人でも多くのお客様が欲しくて、あえて心に響く強い言葉を選んで使おうとします。
強く表現すればするだけ、それに反応する人は多くなります。
だからと言って、どこまで強く表現してもいいという訳では無いんです。
同じお客様が、また買いに来るまでが商売の「一周目」
常にこのスタンスで、あなたの商品を売る事を考えましょう。
2013年6月8日土曜日
売上をコントロールする
どもっ!インパクトマーケッターの福谷です。
前回ポイントプログラムのお話をしましたが、今回もちょっとだけ続きます。
売上に関する基本的なおさらいですので、ポイントプログラムの実施予定のない方も是非お読み下さい(笑)
あなたが「売上をもっと上げたい」と、様々なセールスアクションを実施する上で、まず考えなきゃならないポイントがあります。
ポイントプログラムにおいても実は、というか正にこれこそが重要なポイントで、これを真剣に考えるのと考えないのでは結果に大きな違いが表れるのですが、意外にもこれを意識せずにプログラムを構築しようとする方が結構いるんです。
以下の公式、売上の構成公式です。
売上=客単価×客数
どこかで見た、知ってるという方も多いでしょうし、知る知らん以前に考えれば自然と出てくる簡単な話です。
売上というのは、商品を購入した客数と、平均で一人いくら買うのかという要素で構成されています。
という事はつまり、売上を上げる方法はたった2つしか無いという事です。
売上を上げるには、
1、客数を増やすか、
2、客単価を上げるか、
の2つの方法しか無いんです。
「売上を増やしたいなぁ」と商売人なら誰しも考えると思いますが、「売上のどの要素を増やしたいのか」という事をはっきりと自覚しているのとそうでは無いのとでは、売上を上げる為に立てる戦術・戦略の精度が大きく違ってきます。
では、もう少し具体的に見ていきましょう。
この「売上構成2つの要素」は細分化して戦略を考える必要があります。
まずは客数です。
ごく一般的な感覚として「売上を増やす」という事を目標とした場合、多くの人が「お客様を増やす」という事を意識すると思います。
しかし「どんなお客様を増やすのか」という事まで考えないと、その戦略はピンぼけで効果の薄いものになります。
大別すると「新規客」なのか「既存客のリピーター化」(来店頻度の向上)なのか、という事です。
今までお客様じゃなかった人を新たにお客様にする戦略と、一度来たお客様にもう一度商品を買って頂いたり、今まで月一で来店されてたお客様を月二の来店に頻度アップして頂く為の戦略、同じ「お客を増やす」という目標でも、その戦略が全く違う内容になるという事は容易に想像できると思います。
新規客獲得には、対外広告や既存客に対する顧客紹介プログラムを視野に入れた戦略、リピーター獲得や来店頻度向上には、ポイントプログラムやそれに準じる戦略を考える必要があるわけです。
ポイントプログラムで来店頻度向上を狙うのであれば、ポイントを付ける条件と景品法に抵触しない範囲での景品価値のバランスを考え、お客様が一番参加意識が高くなる落とし処を考えます。
と、まぁここまでは一般的にポイントカードを導入する売り手の動機となる所ですが、来店頻度しか向上できないのかといえば実はそうでもありません。
ポイントプログラムにはもう一つ、売上に貢献出来る要素があります。
売上構成2つの要素、二つ目の客単価です。
客単価を最も簡単・単純に上げる方法があります
「値上げ」です(笑)
値上げしても客足が遠のかないという判断が出来る適正範囲なら、値上げは最高ですね、何といっても楽です。
では値上げ以外の方法で客単価を上げるにはどうすればいいのでしょう。
結果的に客単価を上げる為には、この2つのどちらかしかありません。
1、一人当たりが購入する数を増やして単価を上げる
2、値段の高い商品の購入比率を上げる事で平均客単価を引き上げる
どちらを狙うのかで、ポイントプログラムのメカニズムは大きく違ってきます。
この場合のメカニズムというのは、ポイントを与える条件設定です。
あなたの商品の現在の平均客単価と、一番売れてる商品の価格帯を見て下さい。
平均客単価と一番売れてる商品の価格帯は、恐らく一致はしていないはずです、多少ズレていると思います。
どの商品が現在の平均客単価を押し上げて、どの商品が現在の平均客単価を押し下げているのか分析してみましょう。
分析が終わったら、現在の商品ラインナップを見ながら、今度お客様にはプラスワンで買って頂く方向で行くのか、それともセルアップ、同種類の商品の中でも少し高いモノを買ってもらう方向を狙うのか、等の方向性を決定します。
分析したデータを基に、決定した方向性が反映されるポイント条件を決定します。
ここでやっと、何円の購入でポイントを付ければ結果的に客単価が上がるのかを決めるわけです。
「同業他社が500円で1ポイントでやってるんでウチも」みたいな決め方はダメです(笑)
分析の結果、今まで全く本気で売ろうと思っていなかった商品に力を入れる事がベストだという結論になるかもしれません。
逆に、「この商品はもう売るの止めたほうがいいかも」と気付く事があるかもしれません。
今まではこれらの判断を単純に販売数だけで判断してい方にとっては、その商品が売り上げ構成要素のどこに貢献しているのかという事が判ると、意外な商品が実は客単価ダウンを抑えてくれていたり、売れてる割にあんまり売上にも集客にも貢献していない商品がある事が判明します。
分析して仮説を立てた上で行うポイントプログラムは、そのプログラム開始に先駆けて、より具体的なアクションが取れます。
何をどう売る事で単価を上げるかが決まっていますので、対象となる商品の陳列やPOPを見直す事が出来ますし、具体的なサジェストも可能です。
「ポイントカード始めましたぁ~、スタンプ押しまぁ~~~~す」だけのお店とは少し毛色が違うわけです(笑)
私はデータ偏重主義者ではありませんが、販売促進費用のコストパフォーマンスを最大にする過程で、あなたの商品についてのデータを分析するという事は、決して軽く見てはいけない大事な事だと思っています。
今まで、ただ漠然と「商品を売ろう」と考えていた方は、これを機会に是非一度販売した商品の分析をしてみて下さい。
結果的に来店頻度向上目的にポイントカードを始める事になったとしても、分析する事は無駄にはなりませんよ(笑)
前回ポイントプログラムのお話をしましたが、今回もちょっとだけ続きます。
売上に関する基本的なおさらいですので、ポイントプログラムの実施予定のない方も是非お読み下さい(笑)
あなたが「売上をもっと上げたい」と、様々なセールスアクションを実施する上で、まず考えなきゃならないポイントがあります。
ポイントプログラムにおいても実は、というか正にこれこそが重要なポイントで、これを真剣に考えるのと考えないのでは結果に大きな違いが表れるのですが、意外にもこれを意識せずにプログラムを構築しようとする方が結構いるんです。
以下の公式、売上の構成公式です。
売上=客単価×客数
どこかで見た、知ってるという方も多いでしょうし、知る知らん以前に考えれば自然と出てくる簡単な話です。
売上というのは、商品を購入した客数と、平均で一人いくら買うのかという要素で構成されています。
という事はつまり、売上を上げる方法はたった2つしか無いという事です。
売上を上げるには、
1、客数を増やすか、
2、客単価を上げるか、
の2つの方法しか無いんです。
「売上を増やしたいなぁ」と商売人なら誰しも考えると思いますが、「売上のどの要素を増やしたいのか」という事をはっきりと自覚しているのとそうでは無いのとでは、売上を上げる為に立てる戦術・戦略の精度が大きく違ってきます。
では、もう少し具体的に見ていきましょう。
この「売上構成2つの要素」は細分化して戦略を考える必要があります。
まずは客数です。
ごく一般的な感覚として「売上を増やす」という事を目標とした場合、多くの人が「お客様を増やす」という事を意識すると思います。
しかし「どんなお客様を増やすのか」という事まで考えないと、その戦略はピンぼけで効果の薄いものになります。
大別すると「新規客」なのか「既存客のリピーター化」(来店頻度の向上)なのか、という事です。
今までお客様じゃなかった人を新たにお客様にする戦略と、一度来たお客様にもう一度商品を買って頂いたり、今まで月一で来店されてたお客様を月二の来店に頻度アップして頂く為の戦略、同じ「お客を増やす」という目標でも、その戦略が全く違う内容になるという事は容易に想像できると思います。
新規客獲得には、対外広告や既存客に対する顧客紹介プログラムを視野に入れた戦略、リピーター獲得や来店頻度向上には、ポイントプログラムやそれに準じる戦略を考える必要があるわけです。
ポイントプログラムで来店頻度向上を狙うのであれば、ポイントを付ける条件と景品法に抵触しない範囲での景品価値のバランスを考え、お客様が一番参加意識が高くなる落とし処を考えます。
と、まぁここまでは一般的にポイントカードを導入する売り手の動機となる所ですが、来店頻度しか向上できないのかといえば実はそうでもありません。
ポイントプログラムにはもう一つ、売上に貢献出来る要素があります。
売上構成2つの要素、二つ目の客単価です。
客単価を最も簡単・単純に上げる方法があります
「値上げ」です(笑)
値上げしても客足が遠のかないという判断が出来る適正範囲なら、値上げは最高ですね、何といっても楽です。
では値上げ以外の方法で客単価を上げるにはどうすればいいのでしょう。
結果的に客単価を上げる為には、この2つのどちらかしかありません。
1、一人当たりが購入する数を増やして単価を上げる
2、値段の高い商品の購入比率を上げる事で平均客単価を引き上げる
どちらを狙うのかで、ポイントプログラムのメカニズムは大きく違ってきます。
この場合のメカニズムというのは、ポイントを与える条件設定です。
あなたの商品の現在の平均客単価と、一番売れてる商品の価格帯を見て下さい。
平均客単価と一番売れてる商品の価格帯は、恐らく一致はしていないはずです、多少ズレていると思います。
どの商品が現在の平均客単価を押し上げて、どの商品が現在の平均客単価を押し下げているのか分析してみましょう。
分析が終わったら、現在の商品ラインナップを見ながら、今度お客様にはプラスワンで買って頂く方向で行くのか、それともセルアップ、同種類の商品の中でも少し高いモノを買ってもらう方向を狙うのか、等の方向性を決定します。
分析したデータを基に、決定した方向性が反映されるポイント条件を決定します。
ここでやっと、何円の購入でポイントを付ければ結果的に客単価が上がるのかを決めるわけです。
「同業他社が500円で1ポイントでやってるんでウチも」みたいな決め方はダメです(笑)
分析の結果、今まで全く本気で売ろうと思っていなかった商品に力を入れる事がベストだという結論になるかもしれません。
逆に、「この商品はもう売るの止めたほうがいいかも」と気付く事があるかもしれません。
今まではこれらの判断を単純に販売数だけで判断してい方にとっては、その商品が売り上げ構成要素のどこに貢献しているのかという事が判ると、意外な商品が実は客単価ダウンを抑えてくれていたり、売れてる割にあんまり売上にも集客にも貢献していない商品がある事が判明します。
分析して仮説を立てた上で行うポイントプログラムは、そのプログラム開始に先駆けて、より具体的なアクションが取れます。
何をどう売る事で単価を上げるかが決まっていますので、対象となる商品の陳列やPOPを見直す事が出来ますし、具体的なサジェストも可能です。
「ポイントカード始めましたぁ~、スタンプ押しまぁ~~~~す」だけのお店とは少し毛色が違うわけです(笑)
私はデータ偏重主義者ではありませんが、販売促進費用のコストパフォーマンスを最大にする過程で、あなたの商品についてのデータを分析するという事は、決して軽く見てはいけない大事な事だと思っています。
今まで、ただ漠然と「商品を売ろう」と考えていた方は、これを機会に是非一度販売した商品の分析をしてみて下さい。
結果的に来店頻度向上目的にポイントカードを始める事になったとしても、分析する事は無駄にはなりませんよ(笑)
2013年6月5日水曜日
捨てられたがってるポイントカード
どもっ!インパクトマーケッターの福谷です。
ポイントプログラムというものがあります。
来店されたお客様に何らかのポイントや特典を与える事によって、再来店や固定客化を促す販促方法です。
ひらたく言えば、メンバーズカード、ショップカード、ポイントカードに代表されるものです。
ポイントカードと言えば、よく目にするのは「●円以上のお買い上げ毎に●ポイント差し上げます」みたいな感じですが、どのお店に行ってもそのテのカードを渡されて、正直ちょっとうんざりしますよね。
私はこのブログで、チラシや名刺の差別化が大事だという話をしていますが、それと同様に「他のお店でもやってるから」と安易に始めたポイントカードをお店で渡しても、そのプログラム内容をまともに確認もされる事無く、ゴミ箱にポイされてしまうモノも多いのではないでしょうか?
どこのお店に行っても渡される、ちょっとうんざり気味のポイントカードですが、やはりお客様の再来店促進や囲い込みには有効なセールスアクションだと言えます。
消費者としていろんなお店で渡されますので、感覚的にはもうとっくに飽和状態です。
「何をいまさら…」という気持ちになる人も多いかと思いますが、プログラムを成功する為にはいくつかの外せないポイントがありますので、今日はそのうちの一つをお話したいと思います。
さてこのポイントプログラム、何故お客様は「使おう」という気持ちになるのでしょう。
理由は大別して二つ、「使う事へのお得感」と「プログラムに参加出来る事への優越感」です。
ここで買い物したら得するという感覚、メンバーとして一般客より優遇されてるという感覚が得られるから、お客様はお店のポイントプログラムに参加するのです。
まずはこのどちらか、または両方をお客様に最大限気付いて頂く事がプログラムへの参加率アップの鍵になります。
お金をかけてカードを準備し、大量に配布しても使って下さるお客様が少ない、要するにリピートに繋がらない理由は、この告知の方法とタイミングがマズいからです。
充分にポイントプログラムのしくみを理解していない状態で、お客様がポイントカードやメンバーズカードを受け取っても、多くの人はそのカードを使ってはくれません。
当たり前ですよね、何がいいんだかわからないんですから(笑)
ありがちなチラシや名刺と同様、「ああ、よくあるヤツね」と、レシートと一緒にクシャッとされてゴミ箱行きです。
「よくあるヤツね」「クシャッ」、それだけで高額な宣伝費・販売促進費が無駄になるのです。
まず、充分な、充分過ぎる程の告知を行わなくてはいけません。
どういう仕組みか、お客様にとってどれだけ有益か、参加しない事がどれだけもったいない事かを徹底的に「事前告知」します。
多くのお店は、この「事前告知」を行わず、ある日突然ポイントプログラムを始めてしまいます。
先週は普通にお会計していたのに、次に来たらお釣りを返しながら店員が早口でカードの説明をして、レシートと一緒に手に握らせる。
「ポイント云々」と早口ながら言ってはいるので、貯まれば何かあるらしい、くらいは誰でも雰囲気でわかります。
しかし、そういうモノへの先入観が「ウザい」になってる人はプログラムには参加せずカードを捨ててしまいます。
「何かあるらしい」程度の人は、「次に来る事があったら使うかも」くらいの認識にしかなりません。
これでは困るわけです。
そもそも私達商売人がポイントプログラムを行う理由は、売上と来客頻度をコントロールしたいからです。
ポイントが付く購入金額の設定で客単価の向上を狙ったり、他のお店で買えるモノを売っていても「あそこの店で買えばポイントも付いてお得だから」という理由であなたのお店を選んで貰う事が目的のはずです。
「次に来る事があったら使うかも」程度のモチベーションでカードを使われてしまうと、使って頂くメリットが売り手には全くありません。
徹底した「予告」が必要なんです。
半年前からガンガンにメディア露出をするハリウッド大作映画の事前宣伝と同じ感覚だと思ってください。
事前告知を重ね、お客様が参加したいという飢餓感が芽生えてから初めて、告知をし尽くしてから初めて、カード等のツールを手渡すようにしてください。
口頭、ポスター、ディスプレイ、ハンドビル、DM、告知方法は何でも結構です。
告知もせず、ある日突然商品を買ったお客様にお釣りと一緒にカードを握らせるようなウザい配布方法を採っても、誰も喜んでの参加なんてしてくれません。
おまけに、そういうショップに限って、カードには小さな文字でプログラムの説明がビッシリ書かれています。
お客様、活字に飢えてる?ってそんなん誰が読むねん(笑)
そんな中途半端なやり方なら、最初からしないほうがいいです。
ポイントプログラムに限らず、売り手が企画するプロモーションは、「お祭り」と同じです。
徹底した事前告知でお祭りの開催を知らせ境内に集める、みこしを担ぐ人を集める、担いでいる人を見せて自分も担ぎたいと思わせる、この流れが出来ないお祭りはやる意味がありません。
誰も楽しんでないし誰も儲からない、誰の為にやってるんだって話です。
売り手が企画するプロモーションは、何はともあれ事前にお客様の参加意識を高める事、「乗り気にさせる」事が最初にして最大の肝だという事を先ずは覚えておいてください。
こういった店舗プロモーション、実は準備段階で乗り気にさせないといけないモノがもう一つ、そして何より導入当初が一番大変なのですが、その話はまた別の機会で(笑)
ポイントプログラムというものがあります。
来店されたお客様に何らかのポイントや特典を与える事によって、再来店や固定客化を促す販促方法です。
ひらたく言えば、メンバーズカード、ショップカード、ポイントカードに代表されるものです。
ポイントカードと言えば、よく目にするのは「●円以上のお買い上げ毎に●ポイント差し上げます」みたいな感じですが、どのお店に行ってもそのテのカードを渡されて、正直ちょっとうんざりしますよね。
私はこのブログで、チラシや名刺の差別化が大事だという話をしていますが、それと同様に「他のお店でもやってるから」と安易に始めたポイントカードをお店で渡しても、そのプログラム内容をまともに確認もされる事無く、ゴミ箱にポイされてしまうモノも多いのではないでしょうか?
どこのお店に行っても渡される、ちょっとうんざり気味のポイントカードですが、やはりお客様の再来店促進や囲い込みには有効なセールスアクションだと言えます。
消費者としていろんなお店で渡されますので、感覚的にはもうとっくに飽和状態です。
「何をいまさら…」という気持ちになる人も多いかと思いますが、プログラムを成功する為にはいくつかの外せないポイントがありますので、今日はそのうちの一つをお話したいと思います。
さてこのポイントプログラム、何故お客様は「使おう」という気持ちになるのでしょう。
理由は大別して二つ、「使う事へのお得感」と「プログラムに参加出来る事への優越感」です。
ここで買い物したら得するという感覚、メンバーとして一般客より優遇されてるという感覚が得られるから、お客様はお店のポイントプログラムに参加するのです。
まずはこのどちらか、または両方をお客様に最大限気付いて頂く事がプログラムへの参加率アップの鍵になります。
お金をかけてカードを準備し、大量に配布しても使って下さるお客様が少ない、要するにリピートに繋がらない理由は、この告知の方法とタイミングがマズいからです。
充分にポイントプログラムのしくみを理解していない状態で、お客様がポイントカードやメンバーズカードを受け取っても、多くの人はそのカードを使ってはくれません。
当たり前ですよね、何がいいんだかわからないんですから(笑)
ありがちなチラシや名刺と同様、「ああ、よくあるヤツね」と、レシートと一緒にクシャッとされてゴミ箱行きです。
「よくあるヤツね」「クシャッ」、それだけで高額な宣伝費・販売促進費が無駄になるのです。
まず、充分な、充分過ぎる程の告知を行わなくてはいけません。
どういう仕組みか、お客様にとってどれだけ有益か、参加しない事がどれだけもったいない事かを徹底的に「事前告知」します。
多くのお店は、この「事前告知」を行わず、ある日突然ポイントプログラムを始めてしまいます。
先週は普通にお会計していたのに、次に来たらお釣りを返しながら店員が早口でカードの説明をして、レシートと一緒に手に握らせる。
「ポイント云々」と早口ながら言ってはいるので、貯まれば何かあるらしい、くらいは誰でも雰囲気でわかります。
しかし、そういうモノへの先入観が「ウザい」になってる人はプログラムには参加せずカードを捨ててしまいます。
「何かあるらしい」程度の人は、「次に来る事があったら使うかも」くらいの認識にしかなりません。
これでは困るわけです。
そもそも私達商売人がポイントプログラムを行う理由は、売上と来客頻度をコントロールしたいからです。
ポイントが付く購入金額の設定で客単価の向上を狙ったり、他のお店で買えるモノを売っていても「あそこの店で買えばポイントも付いてお得だから」という理由であなたのお店を選んで貰う事が目的のはずです。
「次に来る事があったら使うかも」程度のモチベーションでカードを使われてしまうと、使って頂くメリットが売り手には全くありません。
徹底した「予告」が必要なんです。
半年前からガンガンにメディア露出をするハリウッド大作映画の事前宣伝と同じ感覚だと思ってください。
事前告知を重ね、お客様が参加したいという飢餓感が芽生えてから初めて、告知をし尽くしてから初めて、カード等のツールを手渡すようにしてください。
口頭、ポスター、ディスプレイ、ハンドビル、DM、告知方法は何でも結構です。
告知もせず、ある日突然商品を買ったお客様にお釣りと一緒にカードを握らせるようなウザい配布方法を採っても、誰も喜んでの参加なんてしてくれません。
おまけに、そういうショップに限って、カードには小さな文字でプログラムの説明がビッシリ書かれています。
お客様、活字に飢えてる?ってそんなん誰が読むねん(笑)
そんな中途半端なやり方なら、最初からしないほうがいいです。
ポイントプログラムに限らず、売り手が企画するプロモーションは、「お祭り」と同じです。
徹底した事前告知でお祭りの開催を知らせ境内に集める、みこしを担ぐ人を集める、担いでいる人を見せて自分も担ぎたいと思わせる、この流れが出来ないお祭りはやる意味がありません。
誰も楽しんでないし誰も儲からない、誰の為にやってるんだって話です。
売り手が企画するプロモーションは、何はともあれ事前にお客様の参加意識を高める事、「乗り気にさせる」事が最初にして最大の肝だという事を先ずは覚えておいてください。
こういった店舗プロモーション、実は準備段階で乗り気にさせないといけないモノがもう一つ、そして何より導入当初が一番大変なのですが、その話はまた別の機会で(笑)
2013年6月1日土曜日
高飛車な看板
どもっ!インパクトマーケッターの福谷です。
既成概念に囚われまくる販促ツールシリーズ(笑)今回は「看板」です。
看板は非常に身近な場所にあり、歴史もある宣伝媒体です。
あなたの存在そのものを知らせる為、あなたの元へお客様を誘導する為、ここが目的地である事を知らせる為、そこで行われているのサービス内容を伝える為、看板は設置する場所によって明確な使命をもっていますし、それぞれ作り方のセオリーは全く違います。
共通するのは、それぞれスペース的に盛り込める情報量に限りがある為、掲出する情報を絞り込む作業が発生するという事。
目的や設置場所、見る人がどういう状態で目にするのかを総合的に判断し、選択する必要があります。
二本奥の裏路地にお客様を誘導したいと思って看板を設置しても、それを目にするお客様が時速4キロの徒歩で読むのか時速40キロの車から目にするのかで認識できる情報量は全く違ってきます。
2メートル先から見るのか20メートル先から見るのかで、文字の大きさ自体も違ってきます。
・・・ってな概要があります(笑)長い?^^
設置する目的や場所によって、表現する内容は全くと言っていいくらい違ってきますので、今回は主に道路沿いに掲出されている誘導看板をイメージして読んでください。
看板に限らず宣伝広告全般において同じ事が言えますが、POPの目的は「見た人が、そこから何かの情報を受け取り、売り手が望む『次のステップ』に進んでもらう事」ですので、その原則を見失う事なく作成すれば、少なくとも大きくハズす事はありません。
その場所に看板を設置する「目的」を達成する為に、情報の何を削って何を残し、それをどう表現するのかという判断を誤らない事が重要なんですが、いざ作るとなると妙に表現が保守的になってしまう人が多いように見受けられます。
チラシや店内POPを作る時はあんなに自由に作っているのに、いざ看板となると妙に堅苦しい。
おそらく、保守的になってしまいがちになる理由の一つは「掲出期間の長さ」です。
場所にもよりますが、看板ほどPOPとして寿命の長いメディアはありません。
例えば道路沿いのロードサインは最低でも2~3年単位での契約で、途中で内容を変更するには別途意匠料金がかかる為、余程の理由が無い限り解約満了までそのままの内容で掲出を続けます。
お店の正面看板においては、壊れるか激しく退色でもしない限り交換される事はまずありません。
つまり、折り込みチラシみたいに「ダメだったら次!」というスタンスでは作らないわけです。
一度作ったら基本的に変わらない、変えられない、この恐怖心に近い認識が何を引き起こすのでしょう。
私が感じるのは「事実情報しか入れなくなる」という傾向です。
店名、住所、電話番号、地図、そこで営業を続ける限り変わらないであろう情報。
「事実やねんからかまへんがな」と思いますか?
そうですね、ウソつくよりはいいです(笑)
しかし、それ以前にまず看板そのものの存在を認識してもらう為の工夫は必要だと思うのです。
交差点の角には数年単位で契約したリードサインがひしめき合っています。
たいていは右左折、直進などの誘導指示と共に、それこそ店名、住所、電話番号、地図などの事実情報が掲出されています。
たまたま小さめの有料広告枠が集まったタウンページや、同じ大きさの枠で囲まれた求人ページを開いてしまったように感じます(笑)
タウンページや求人雑誌のように、「ヨシ、読むぞ」という能動的な気持ちで街の看板を見る人は少数です。
看板の方から通行人の目に飛び込んで来るくらいじゃないと素通りされてしまいます。
ひしめく看板の中から、あなたが読んで欲しい事実情報にたどり着いてもらう為には、それ以前にあなたの看板そのものに気付いてもらう為の工夫が必要です。
意外にも、通行人に語りかけてくるような看板は少ない。
看板面積の中で文言をこねくり回しているだけで、どういう環境でそれが掲出されるかまで想定していない看板がとても多い。
実際には交差点に10点以上の有料広告が並ぶのに、上下左右、隣の看板と同化して見えるような構成では、気付いてくれと言う方に無理があります。
直進道路で車がノンブレーキで走り抜ける場所に、細々と住所や電話番号が書かれた看板を出して「さあ読んでくれ」と言う方に無理があります。
ドライバーがフラッシュ暗算でもマスターしてれば別ですが、多分そんな事はありません(笑)
もっと言葉で、色で、レイアウトで、出来る事はいろいろあるはず。
誰かにとって必要な情報でも、そこに必要な情報があるという事に気付いて貰えなきゃ存在する意味はありません。
読んだ人に、どう行動して欲しいのか。
それを読む人は、どういう状況で目にするのか。
その状況で読んでもらうには、どういう工夫をしたらいいのか。
看板に限らず、広告宣伝はこのステップで考えないと適正な広告効果が得られません。
情報は、伝えてナンボです。
あなたが発信する情報は、適切に伝わっているのかをもう一度振り返ってみましょう。
既成概念に囚われまくる販促ツールシリーズ(笑)今回は「看板」です。
看板は非常に身近な場所にあり、歴史もある宣伝媒体です。
あなたの存在そのものを知らせる為、あなたの元へお客様を誘導する為、ここが目的地である事を知らせる為、そこで行われているのサービス内容を伝える為、看板は設置する場所によって明確な使命をもっていますし、それぞれ作り方のセオリーは全く違います。
共通するのは、それぞれスペース的に盛り込める情報量に限りがある為、掲出する情報を絞り込む作業が発生するという事。
目的や設置場所、見る人がどういう状態で目にするのかを総合的に判断し、選択する必要があります。
二本奥の裏路地にお客様を誘導したいと思って看板を設置しても、それを目にするお客様が時速4キロの徒歩で読むのか時速40キロの車から目にするのかで認識できる情報量は全く違ってきます。
2メートル先から見るのか20メートル先から見るのかで、文字の大きさ自体も違ってきます。
・・・ってな概要があります(笑)長い?^^
設置する目的や場所によって、表現する内容は全くと言っていいくらい違ってきますので、今回は主に道路沿いに掲出されている誘導看板をイメージして読んでください。
看板に限らず宣伝広告全般において同じ事が言えますが、POPの目的は「見た人が、そこから何かの情報を受け取り、売り手が望む『次のステップ』に進んでもらう事」ですので、その原則を見失う事なく作成すれば、少なくとも大きくハズす事はありません。
その場所に看板を設置する「目的」を達成する為に、情報の何を削って何を残し、それをどう表現するのかという判断を誤らない事が重要なんですが、いざ作るとなると妙に表現が保守的になってしまう人が多いように見受けられます。
チラシや店内POPを作る時はあんなに自由に作っているのに、いざ看板となると妙に堅苦しい。
おそらく、保守的になってしまいがちになる理由の一つは「掲出期間の長さ」です。
場所にもよりますが、看板ほどPOPとして寿命の長いメディアはありません。
例えば道路沿いのロードサインは最低でも2~3年単位での契約で、途中で内容を変更するには別途意匠料金がかかる為、余程の理由が無い限り解約満了までそのままの内容で掲出を続けます。
お店の正面看板においては、壊れるか激しく退色でもしない限り交換される事はまずありません。
つまり、折り込みチラシみたいに「ダメだったら次!」というスタンスでは作らないわけです。
一度作ったら基本的に変わらない、変えられない、この恐怖心に近い認識が何を引き起こすのでしょう。
私が感じるのは「事実情報しか入れなくなる」という傾向です。
店名、住所、電話番号、地図、そこで営業を続ける限り変わらないであろう情報。
「事実やねんからかまへんがな」と思いますか?
そうですね、ウソつくよりはいいです(笑)
しかし、それ以前にまず看板そのものの存在を認識してもらう為の工夫は必要だと思うのです。
交差点の角には数年単位で契約したリードサインがひしめき合っています。
たいていは右左折、直進などの誘導指示と共に、それこそ店名、住所、電話番号、地図などの事実情報が掲出されています。
たまたま小さめの有料広告枠が集まったタウンページや、同じ大きさの枠で囲まれた求人ページを開いてしまったように感じます(笑)
タウンページや求人雑誌のように、「ヨシ、読むぞ」という能動的な気持ちで街の看板を見る人は少数です。
看板の方から通行人の目に飛び込んで来るくらいじゃないと素通りされてしまいます。
ひしめく看板の中から、あなたが読んで欲しい事実情報にたどり着いてもらう為には、それ以前にあなたの看板そのものに気付いてもらう為の工夫が必要です。
意外にも、通行人に語りかけてくるような看板は少ない。
看板面積の中で文言をこねくり回しているだけで、どういう環境でそれが掲出されるかまで想定していない看板がとても多い。
実際には交差点に10点以上の有料広告が並ぶのに、上下左右、隣の看板と同化して見えるような構成では、気付いてくれと言う方に無理があります。
直進道路で車がノンブレーキで走り抜ける場所に、細々と住所や電話番号が書かれた看板を出して「さあ読んでくれ」と言う方に無理があります。
ドライバーがフラッシュ暗算でもマスターしてれば別ですが、多分そんな事はありません(笑)
もっと言葉で、色で、レイアウトで、出来る事はいろいろあるはず。
誰かにとって必要な情報でも、そこに必要な情報があるという事に気付いて貰えなきゃ存在する意味はありません。
読んだ人に、どう行動して欲しいのか。
それを読む人は、どういう状況で目にするのか。
その状況で読んでもらうには、どういう工夫をしたらいいのか。
看板に限らず、広告宣伝はこのステップで考えないと適正な広告効果が得られません。
情報は、伝えてナンボです。
あなたが発信する情報は、適切に伝わっているのかをもう一度振り返ってみましょう。
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