「導く人」になれば、商品単価は下がらない

どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。


よっぽど切羽詰っていない限り、私達は嫌いな人から商品を買う事がありません。

気に入らん、ムカつく、イラッとする、生理的に無理、そもそもそんな人に近付いて会話をしたいとは誰も思いませんし、そういう人に「売ってくれ」と頭を下げたいとも、自分のお金を渡したいとも思いませんよね。

同じ商品を手に入れるなら、その中で一番快適な環境で買いたいと誰もが思うわけです。

あなたが何を売っていようと、あなたとお客様の関係の土台は結局のところ「人と人」という人間関係でしかないわけですから、世界で唯一あなたしか取り扱っていないレア商品でも無い限り「お前の事はヘドが出るくらい嫌いやけど、どうかオレに売ってくれ」と言われる事はありません（笑）


さて、こうしてお客様との関係性を重視しながら商売は行っていくわけですが、「愛想のいい人」という立ち位置さえ確立すればジャカスカ売れていくのかといえば、それは少し違います。

最低限問題の起こらない接客レベル、最低限問題の起こらない商品レベル、これに加えてあなたは、お客様にとって「あなたが扱う商品の専門家」としてのポジションを確立しなくてはなりません。

医者や弁護士をはじめ講師など、何かを教えたり問題を解決する仕事をしている、いわゆる「先生」と呼ばれる仕事の場合は最初からその位置付けで仕事をしていますが、実は物販においてもこれとまったく同じ事が言えます。

・そのお客様に一番適した商品を、あなたの視点でお勧めする

・なぜこの商品を購入する事で、お客様が満足出来るのかを説明する

・なぜ他社が扱うAやBの商品ではなく、Cの商品しか販売しないのかというこだわりをアツく語る

・お客様が考えもしなかった商品の使い方を教える

こうした働きかけを「嫌いじゃない人」から受ける事で、お客様は「あえて」あなたから商品を買おうと思う「理由」を見つける事になります。


「この商品の事は、この人に任せれば間違いない」そうお客様が判断を下せば、あなたがお勧めしたものを抵抗無く受け入れてくれるようになります。

何故なら、この時点でお客様にとってのあなたは「その商品の専門家」だからです。

お客様にとってのあなたは、その商品を通して幸せと満足感を得る為の「道」を指し示し、その場所に導いてくれる「師」になるからです。


「あんたがそう言うなら買うわ」

そう言ってくれるお客様が増えれば、やがては競合との血で血を洗う宣伝競争や価格競争から抜け出す事が出来ます。

ライバルの価格変更に対して、必要以上にビクビクする事がなくなります。

何故なら、そういうお客様にとっての最優先事項は、一円でも安い商品を購入する事ではなく、あなたが太鼓判を押す商品を購入する事だからです。

あなたがお客様にとっての専門家になれば、お客様にとってのあなたはやがて「ブランド」になります。

それは商品単体の価値ではなく、その商品を扱う「あなた」の価値です。

「あなたから購入する」というイベントが、お客様にとっての「ブランド」になるわけです。



「お客様を導く人」になる為に、必要な立ち位置と接し方を考えましょう。

あなたが価格競争に巻き込まれない理由のひとつは、きっとその「立ち位置」がもたらす効果になると思いますよ。




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